Cosa desidera un cliente che si rivolge ad un avvocato? Risolvere il proprio problema e “ristabilire un giusto equilibrio” (che praticamente per tutti equivale a vincere la causa!).
E allora, come fa un avvocato, soprattutto se giovane, ad accontentare questo bisogno?
In altri termini, come fa ad assicurarsi il successo?
Molti risponderebbero che basta essere competenti, approfondire la propria formazione, affondare la testa tra i libri per studiare casi e regolamenti.
In realtà non è così….
La competenza è necessaria ma non sufficiente a raggiungere il successo, che si fonda in realtà sulla padronanza di tre assi:
- marketing
- crescita e sviluppo delle attività
Ciò è vero praticamente per tutte le carriere che si basano sulla vendita di servizi; ma approfondiamo la questione in ambito legale…
Marketing
La parola d’ordine è scoprire i problemi che i clienti cercano di risolvere.
L’errore più diffuso sta nel concentrarsi su se stessi, mentre il focus va posto sui richiedenti: dunque, non vanno venduti i propri servizi ma promosse le soluzioni che i clienti cercano.
Comunicare che si ha la soluzione che i clienti stanno cercando è il modo più efficace per commercializzare i servizi forniti.
Un marketing ben condotto è capace di individuare una nicchia di mercato all’interno della quale operare, che per forza di cose deve inglobare un numero sufficiente di clienti tale da assicurare un volume d’affari soddisfacente.
La nicchia può essere costruita attorno a:
- un problema specifico (espropri, recupero crediti, affidamento di minori, etc.);
- una tipologia specifica di clienti (musicisti, società di logistica, produttori di alimentari freschi, etc.);
- una specifica combinazione di cliente e problema (genitori single con problemi di custodia dei figli, imprese start-up che necessitano di assistenza brevettuale, etc.);
- una nicchia economica.
DUNQUE, CHI SI AVVICINA ALL’AVVOCATURA DOVREBBE RICERCARE UNA NICCHIA E IMPEGNARSI PER DIVENTARNE LEADER.
Tuttavia molti scartano a priori questa strategia, perché in essa vedono la perdita di occasioni di lavoro anziché l’opportunità di acquisire una clientela soddisfatta, costante e leale.
Non capendo che, affidarsi al “vento del mercato” e accettare ogni incarico proposto, è una scelta fruttuosa solo a breve termine, perché un cambiamento del trend equivale ad un rallentamento o addirittura ad un blocco delle attività dello studio.
Sviluppo del business
Studiare, specializzarsi, formarsi non equivale a lavorare…
Non equivale a trovarsi clienti…
Mentre è quella la parte più importante della questione: SENZA CLIENTI NON ESISTONO AVVOCATI.
E dunque, un giovane laureato in legge dovrebbe cercare di:
- restare in contatto con l’Università e con i compagni di corso, che possono essere una fonte preziosa per individuare nuovi clienti, anche nel caso in cui si sia scelto come ambito di pertinenza il mondo delle aziende o della pubblica amministrazione
- collaborare con organizzazioni professionali e non
- partecipare a comitati e gruppi di studio
- accettare ruoli di guida.
Leadership nello studio legale
Soffermiamoci sull’ultimo punto: la leadership non va posticipata!
È fin da subito che un giovane avvocato dovrebbe impegnarsi per imparare, coltivare e mettere in pratica la capacità di guida e comando.
Se si guarda a avvocati di successo le caratteristiche che li accomunano, oltre la bravura, sono appunto “sapersi vendere centrandosi sui bisogni del cliente e non sulle proprie capacità”, “saper reggere il comando”, “saper sviluppare il proprio business”, il che significa pure promuoversi anche attraverso il web (guardate qua cosa fanno gli avvocati penalisti che operano su Milano!)