I team commerciali di ogni azienda hanno sempre un solo obbiettivo: concludere il maggior numero di vendite possibili.
Per farlo, è necessario conoscere le tecniche di vendita più adatte per concludere in modo efficace una contrattazione commerciale e per poter argomentare bene.
Usare bene le parole e l’arte della persuasione e del convincimento può aiutare il team sales a concludere meglio le vendite, sfruttando la chiusura della vendita stessa che non è un convenevole ma una delle fasi più importanti e più decisive di tutto il processo di vendita e conclusione.
Sia che si tratti di una vendita diretta (come avviene per esempio in negozio), sia che invece si tratti di contrattare anche porta a porta, è bene imparare a fare proprie le più importanti tecniche di vendita diretta e soprattutto usare metodi convincenti per poter concludere la vendita.
Per farlo, è opportuno che il team commerciale sia ben formato e che conosca benissimo il prodotto o servizio che vende (non è così scontato), e che ne conosca pro e contro. Non solo: bisogna anche impostare una vendita personalizzata ed adeguata, a seconda dei casi.
Vendere in modo professionale significa conoscere le tecniche di vendita più comuni per la conclusione dell’affare e conoscere il giusto linguaggio. Le parole sono importantissime per la conclusione della vendita: ecco in che modo è possibile massimizzare l’effetto di questa fase della vendita.
Le tecniche di vendita per concludere l’affare: quali sono?
- Primo punto: non lasciare indifferente l’interlocutore, quindi provocare una reazione emotiva. Le emozioni sono un forte catalizzatore e possono aiutare a concludere la vendita. Usare il linguaggio per provocare emozioni è una delle tecniche di vendita più efficaci per concludere l’affare. Non si può usare un messaggio preconfezionato per tutti i clienti, cercate di capire i reali bisogni di quello con cui state parlando. Capite il suo punto di vista, le emozioni che potreste scaturire in lui, e cercate di comprendere in che modo il prodotto o servizio potrebbe aiutare il suo business. Fate leva su questo per emozionarlo e per poter concludere in maniera positiva la vendita.
- Usa le percentuali per cercare di fare leva sul cliente. Uno sconto basato sulle percentuali è più efficiente di uno espresso in termini di denaro. In poche parole, fa più leva sentire che si risparmia il 40% rispetto invece a dire che si risparmieranno 40 euro (anche se lo sconto è dello stesso valore).
- Utilizza voci autorevoli per supportare il servizio o prodotto. Psicologicamente, siamo portati a seguire le opinioni delle persone che riteniamo esperte ed autorevoli, puoi sfruttare questo elemento per cercare di far leva. Puoi usare l’autorevolezza dei tuoi clienti per poter convincere gli altri ad acquistare un prodotto o servizio particolare.
- Usare l’urgenza. L’urgenza (il prodotto è disponibile per 24 ore) può essere un’arma a doppio taglio da non usare se il cliente è eccessivamente indeciso ma, con alcune tipologie di clienti, può essere davvero decisivo.
- Fate leva sul tempo. Il tempo è denaro, dice il detto: fate capire al cliente che volete fargli risparmiare tempo ed ottenere obbiettivi in meno tempo, questo lo convincerà.
Ad esempio: il vostro servizio per l’azienda è utile per poter concludere il servizio di preparazione dei cedolini nel 35% in meno del tempo medio che si impiega per questa pratica. Provate a pensare ad una frase di questo tipo: ‘Grazie a questo servizio, potete concludere la preparazione di cedolini in soli 2 giorni anziché in 4 giorni medi’. Il risparmio di tempo potrebbe essere molto più interessante del risparmio in denaro.