Quando si dice che vendere è una vera e propria arte, si intende che essa consiste in un complesso di tecniche comunicative, di persuasine, psicologiche che sono ideali per cercare di fare leva sul cliente e di portarlo dalla vostra parte.
Il venditore oggi si trova spesso a che fare con una clientela che è molto più informata e scettica rispetto a qualche anno fa, che è esigente e che vuole sentirsi parte del processo di negoziazione e non si fa manipolare.
Quindi il lavoro del venditore può essere un po’ più complesso che non fino a qualche anno fa.
Portare avanti una trattativa per il meglio, quindi, può essere abbastanza difficile e non certo alla portata di tutti.
Usando la comunicazione persuasiva e qualche tecniche di vendita davvero rodata, però, è possibile convincere il cliente in un lasso di tempo molto inferiore e quindi aumentare le possibilità di concludere la trattativa in modo positivo.
Ma quali sono le tecniche di vendita più usate e più conosciute che possono portare ad un buon esito della vendita, e che possono davvero convincere il cliente che avete la soluzione giusta per lui? Ecco qualche spunto partendo dalle tecniche più conosciute e più usate a livello mondiale dai venditori esperti.
Le migliori tecniche di vendita: quali sono?
- La tecnica AIDA. Un acronimo che in Italiano sta per Attenzione, Interesse, Desiderio ed Azione. Questa tecnica di vendita si basa sullo sfruttare la fase (spesso breve) dell’attenzione, nella quale il cliente ci ascolta. In questa fase bisogna riuscire a catturare bene la sua attenzione e poi a suscitare il suo interesse, capendo i suoi bisogni espressi e non, e soprattutto convincendolo che tu puoi trovare la soluzione ai suoi problemi. La fase del desiderio dovrebbe essere naturale: il cliente è realmente interessato al prodotto o servizio perché è stato convinto, grazie anche alle frasi ad effetto per convincere il cliente che si imparano nella comunicazione persuasiva. Si passa all’ultimo punto, quello dell’azione.
- Tecnica SPIN, detta anche tecnica delle domande. Si basa sull’uso intelligente delle domande, che vanno modulate a seconda del cliente: il venditore deve mettere in evidenza, usando domande ad hoc, la situazione problematica del cliente. A questo punto scatta il set di domande di eventuali disagi e problemi che sono causati all’interlocutore per capire le vere esigenze del cliente, anche quelle inespresse. Poi si passa alle domande per capire che cosa desidera il cliente, e infine, spiegando al cliente stesso quali sono le sue esigenze e necessità, si presentano le potenzialità del prodotto o servizio e come esso risponde in modo efficace ai suoi bisogni.
- Tecnica della rarefazione. Si tratta di una tecnica di vendita che spinge molto sulla necessità di concludere in fretta la vendita, usando il principio dell’urgenza (es. l’offerta scade domani) o della rarità (ci sono ancora pochissime offerte o prodotti). Si tratta di una tecnica di vendita da usare davvero con attenzione perché potrebbe produrre eccessivo stress sul cliente o portare ad una negazione.
- Conclusione della vendita con una domanda. Concludendo la vendita con una domanda, date già per scontato che il cliente accetti di acquistare il prodotto o servizio. Es. se si conclude la vendita chiedendo al cliente se vuole includere nel pacchetto protezione anche la protezione contro danni accidentali dell’auto, si dà per scontato che stia accettando l’offerta. In questo modo si minimizzano le possibilità che il cliente possa fare dietrofront e negare l’acquisto, perché egli si sentirà direttamente coinvolto nel processo di acquisto.
- Chiudere con un segreto. Se il cliente è titubante, chiudere con un segreto è una delle soluzioni migliori: si crea un clima confidenziale verso l’interlocutore confidandogli per quale motivo dovrebbe acquistare il prodotto o servizio (es. confidandogli che è destinato a salire di prezzo in poche settimane).