Persuasione e capacità comunicativa sono due elementi che possono fare davvero la differenza, quando si tratta di vendere, specie con clienti informati come oggi.
Per questo motivo è importante saper modulare la persuasione per un venditore, saperla usare al momento giusto per poter far scattare curiosità e coinvolgimento nel cliente.
Quando si tratta di vendere, e di vendere in negozio, ci sono alcuni accorgimenti che possono aiutare a migliorare il processo della vendita e a portare a migliori risultati: la persuasione è il piccolo segreto che si nasconde in queste tecniche, per mezzo di illusioni, di frasi ad effetto e altre tecniche di persuasione per la vendita in negozio che oggi vogliamo affrontare con voi.
Molte persone si illudono che per vendere in negozio la qualità sia davvero la tecnica migliore. Sbagliato! O meglio: non è affatto sbagliato puntare sulla qualità. Ma se ci pensate bene, in giro è pieno di negozi che vendono cibo spazzatura low cost e son sempre pieni di gente, no? Tutto sta anche nella scelta del target e soprattutto nel c.d. valore percepito.
Dovete aumentare il valore percepito del vostro prodotto, se volete vendere di più. E il valore percepito di un prodotto non sta solo nella qualità oggettiva dello stesso ma anche in altri fattori: il packaging, ad esempio, ma anche l’allestimento, la grafica dei post sui social, le modalità di accoglienza del cliente nel negozio, e anche avere pochi prodotti per non confondere il cliente.
Aumentare il valore percepito è quindi la prima cosa da fare.
Non solo: bisogna anche tenere conto che i clienti comprano senza usare la ragione, ma con le emozioni. Impulsivamente, e d’istinto, e per questo motivo è importante lavorare sul valore percepito, perché migliora l’esperienza di acquisto.
Ecco qualche piccolo esempio di come usare la persuasione per migliorare il valore percepito:
- quando metti due prezzi a confronto, quello che è scritto in piccolo è percepito come il prezzo migliore. Tutta questione di percezione.
- Tecnica della ‘nessuna valuta’. Poco diffusa in Italia, molto oltreoceano, si tratta di una tecnica che serve per vendere bene. In sostanza si evita di scrivere la valuta a fianco del numero: provate, fa la differenza. Si tratta di un concetto di comunicazione inconscia, se il cliente non vede la valuta a fianco del numero sul prodotto, non la collega inconsciamente al prezzo. Si tratta di una tecnica che è molto usata anche nei ristoranti, perché è più elegante e fa spendere di più il cliente.
- Reciprocità. Dai qualcosa al tuo cliente perché lui la dia a te. Quando si riceve qualcosa gratuitamente, si è più portati a rispondere con solidarietà: è un principio psicologico che voi potete sfruttare per vedere meglio. Il principio della reciprocità è di sicuro uno dei migliori da usare nelle tecniche di vendita.
- Usa la simpatia. La persuasione è una parte della tecnica di vendita, ma anche il modo in cui usi la tua simpatia può fare tanto. L’uso della simpatia quando si accolgono i clienti, il sorriso e la gentilezza possono anche modificare l’atteggiamento stesso del cliente e portarlo a comprare. Vale anche il contrario: nessuno acquista volentieri di fronte ad un commesso musone, maleducato o indisposto.
Altre tecniche di persuasione usate per aumentare il valore percepito del prodotto sono quelle della scarsità ed urgenza.
In sostanza, si tratta di tecniche molto efficaci con le quali si lascia pensare al cliente che il prodotto è disponibile ad un prezzo speciale solo per un periodo limitato di tempo, o che è presente in numero limitato.
Non abusate di questa tecnica, ma usatela cum grano salis per ottenere degli effetti davvero unici.